和众多母婴集合店品牌一样，广西柳州地区的母婴集合店龙头爱婴站也面临着相似的困境：因门店辐射范围限制生意进一步扩大、区域出生率下滑导致新客户增长乏力，再加上老客又被层出不穷的线上品牌或其他竞品店分走流量，造成GMV下滑明显。

　　2021年底，爱婴站与有赞新零售达成了合作。今年4月，有赞新零售基于爱婴站“留存门店客户，维持用户粘度；如何通过线上商城打破成交场域的限制，提升沉淀用户的线上转化率，从而实现全域业绩增长”的诉求，结合有赞的“四力模型”（注：“四力模型”包含组织力、运营力、商品力、产品力）分析，为爱婴站提供门店私域启动服务和运营陪跑服务。

　　仅两个月时间，爱婴站便尝到了甜头：整体销售额同比增长5%，来自微商城销售额同比增长更是高达125%。

　　首先，优化获客营销活动。此前，爱婴站以0元兑换赠品为诱饵，刺激客户扫码加企微，再借助企微统一群发内容做后续的用户运营。然而，群发不定时、用户未分层、群发内容/活动无差别等原因导致收效并不理想。优化后，爱婴站以5元满减优惠券以及参与抽奖为钩子，吸引客户扫码加企微，再利用有赞CRM工具对不同的客户进行分层运营。通过这种方式，爱婴站有效蓄水了一批精准潜客，潜客的活动转化率提升161%，客单价提升93%。

　　其次，精心设计线上首单链路。为了引导加微的客户下单，爱婴站巧妙利用有赞的“精准营销”功能对他们开展自动化触达。而不同类型的客户在自动化触达的设计上也有所区别，针对门店未购潜客，爱婴站会根据“用户遗忘临界点”理论，设计7天成交闭环链路；针对门店已购新客，爱婴站则利用门店活动设置14天提醒及时二回的触达。由此，爱婴站收获了5W线%的客户在添加企微后会成交，交叉触达提醒带来支付频次提升12.2%。

　　总体而言，以上两步动作在促转化、提客单方面成效还是相当明显的。最终，爱婴站两个月内新客GMV提升20.5%，新客线%。

　　如果是潜客是增长的驱动力，那么老客则是业绩的基本盘。这一方面是因为老客和品牌之间已经建立了信任基础，在这个基础上去触达，成功率会比新客高很多；此外，老客的维系成本比新客的获客成本要低，但它创造的价值却比新客更高，相关数据显示，1个老客的价值约等于3-5个新客的价值，并且老客的转化率和客单价一般也比新客更高。

　　第一，增加门店企微群，布局私域触点，增强老客粘度。社群作为客户活跃的“阵地”，能充分利用线上线下优势，通过一个“服务+内容+营销”场的激活，提升客户与门店的粘度。

　　此前，爱婴站的高价值客户主要沉淀在导购的个人微信上，总部无法管控，亦无法统计触达效率。为了提升导购迁移个微的意愿，爱婴站想出了三个妙招：设置专属导购提成，消除导购/门店个微迁移的顾虑，由此，担心被抢客的导购便会积极地迁移自己的重点客户；将“门店私域”的概念传递至导购，将门店获取的流量还给门店，引导私域流量到门店参加各项活动；总部利用群SOP功能赋能门店做社群运营，帮助门店导购或店长有效统计老客活跃率、群销售额，减轻其工作负担。

　　而将导购个微上的老客迁移到企微群也很简单，只需通过有赞企业微信助手创建群邀请活码，便能让客户一键完成加微及入群的动作。客户进入门店企微群后，爱婴站会利用各类促销活动、育儿知识等，对群进行精细化运营，使群持续保持活跃，并最终将客户引导至线上微商城或线下门店进行销售转化。

　　对于未入群的客户，导购则会通过企业微信朋友圈、企业微信1V1服务、微信模板消息等形式对他们进行运营，最终同样将他们引导至线上微商城或线下门店进行销售转化。通过布局社群，爱婴站的私域触点从2个增加至7个，老客线%，群内老客贡献占比线%。

　　第二，唤回超期未二次回购/预流失用户，并利用A/B test提升转化率。为了进一步提升老客粘度，爱婴站通过有赞CRM找到超期未二次回购/预流失客群，对他们开展定向营销。由于之前未做过类似的分层运营，因此采用A/Btest进行活动验证。

　　爱婴站首先利用营销标签和客户分群功能，圈选人群：先为购买指定品类（如奶粉、纸尿裤等）的客户打标，再通过客户分群圈选回购时间超期的用户。而后将筛选出来的两类人群分成两拨，分别触达两种活动进行A/B test。第一拨是和品类关联度高的人群，触达利润较高或有品牌扶持的优惠券活动；第二拨则无差别触达“同新用户力度”满减优惠券活动。通过A/B test的方式，爱婴站可以清楚了解到不同老客的消费心理、最适合何种营销活动，从而有针对性地调整运营策略，最大限度提升老客的转化率。

　　最终的结果也不负众望，爱婴站超期未二次回购的用户转化率提升了15.2%，预流失用户转化率提升了32%。返回搜狐，查看更多